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小さな会社のWEBマーケティング(テレマーケティング編)

2019年5月10日

今回は小さい会社のためのマーケティングのお話をしていこうと思います。

マーケティングといえど我々の会社はWEB屋さんなので最終的にはWEBにもっていくという手法いわゆるWEBマーケティングになります。 20年間WEBに携わってきたものとして体験してきた実践WEBマーケティングです。 理論的なことはいえませんがこうやっていけば成果がでるということをお伝えできればと思います。

WEBへからめていくマーケティング手法はいっぱいあります。 もちろんお話する内容が貴社に合うか否かはありますが、このメルマガを読んでいただきながら手探りで自社にある方法に最適化していってください。

数回にわたって書いていこうかと思います。

それでは今回は第1回ということでまずはマーケティングの第一歩「テレマーケティング」についてのお話スタートです。

テレマーケティング

テレマーケティングとは

電話で潜在顧客に対して連絡を取り、商品やサービスの販売に結びつけるマーケティング方法。 簡単に言えば電話営業です。

テレマーケティング&WEBマーケティング

電話をかける前に必ずやっておかないといけないことがあります。
それはWEBの作りこみです。
電話をかけて商品や会社の紹介したあと、もしくは話している最中にも顧客のほとんどがその会社の情報をホームページから確認します。
その際になんだこのサイトは?と思われる作りではもともこもありません。
そのため会社のWEBがダサくないこと。(めちゃくちゃかっこいい必要はありません)
商品の説明がしっかり訴求できていること。 これができていれば訪問した際に印象は良いこと間違いありません。

テレマーケティングの方法

電話で営業をするのはだれか?
今回は小さい会社のためのマーケティングなので それはもちろん経営者いわゆる社長自らを行います。
なぜ社長みずからなのか?それは会社の商品・サービスを一番知っているのは社長だからです。
架電先のお客様に説明するのに一番適しているからです。
しかも決裁権をもっているのでどんな話をしてもその場で決着できるのです。
(社長がめんどくさがってはいけません。)
最大のメリットは人件費がかからないこと!
社長自ら電話して訪問するのですからお金は電話代くらい。 これ以上のメリットはありませんよね。

ただ注意していただきたのでは電話で即商品を売ろうとする行為はNGです。
引かれてしまいます。
電話ではざっくりと商品の説明をするだけでOKです。
相手に詳しく聞いてみようかなと思わせるだけにしておきます。
アポをとってキーマンと直接お話をさせていただいてまずは商品と社長の人柄を見てもらうのです。
その架電&アポでテレアポと呼びますがそのルーティンを何度も繰り返してご自身の電話でのトークと 訪問した際のトークの内容の精度を上げていくのです。

社長みずからがトークテストを繰り返しテレアポのマニュアル(トークスクリプト)を作ったらこっちのものです。
あとは 部下の営業担当とかテレアポ業者に任せていきましょう。

架電先について

さて、重要なので電話する相手です。
これは貴社の商材がなにかにもよりますがターゲットをきちんと精査しましょう。
企業のリスト作りは大変です。
たとえば弊社の場合はWEB制作会社なのでホームページを作りたいと思っている会社がターゲットになります。
細かい選定はそれぞれの会社様次第なので割愛しますがテレアポ先のリスト作りはいろいろな媒体などから取得できると思いますのでご自身で調べてみてください。
まずはご自身の会社の同じ地域から始めましょう。
もし大阪市中央区の会社なら中央区周辺になります。
架電先のリストの取り方がわかってくればこちらも一定程度以後は業者任せでも大丈夫です。

テレアポの成功率

電話からのアポいわゆるテレアポの成功率というのはどんなものなのでしょうか?
これは電話をかける担当者とかける顧客によって大きく変わります。
まず電話をかける人が社長で精査された顧客リストであれば20%くらいの成功率と体感しています。
10社かければ2社くらいは訪問の機会をいただけるということですね。
しかしかける人が営業マンだったり外部のテレアポ業者だったりすると率は下がります。
またただやみくもに企業にかけても確立は下がります。
貴社の製品にマッチしそうな企業であればあるほどテレアポ率はあがります。

電話からの訪問によるマーケティング

さあやっとお客様の懐にいくことができました。
ここで社長の名刺が生きてきます。
先方の担当者さんは社長さんがわざわざ来られたんだとけっこうびっくりされるケースがあります。
イチ営業マンが行くのと、社長自ら行くのでは全然効果が違うのです。

訪問時には雑談を交えながら会社の紹介と商品の紹介をします。
もちろん資料は紙でもっていきます。
会社案内とか商品案内とかになりますがわかりやすい資料にすることが大事です。

あとは商品力次第になります。 過去の導入実績やケーススタディや費用などを説明して理解してもらいます。
ただここですぐに商品やサービスを購入していただくことはなかなかありません。
初めての訪問時では訪問した方の人柄や商品の説明をしっかりとみてもらいましょう。
テレアポから貴社というものをまずしってもらう・興味をもってもらうのがテレマーケティングです。

訪問後のフォロー

訪問後のフォローが非常に大事になります。
営業したら終わりとおもっている営業マンがいますがそれはNGです。
訪問日の翌日までには必ず訪問のお礼メールを送りましょう。
そのメールにはWEBのURLを記載し再度閲覧してもらえば顧客の印象に残るのは間違いありません。

そのままメールもせずに放置していると先方は貴社のことは必ず忘れてしまいます。
フォローメールは忘れずに送っておきましょう!

次に頂いた名刺情報はデータ化します。
名刺アプリなどを使ったり顧客管理ツールなど無料のツールがあるので必ず保存してきましょう。 次の段階のマーケティングに役立てていきます。

いかがでしたか?これがWEBを絡めたテレマーケティングです。 もちろんこれだけでは仕事の依頼に即つながることは少ないと思います。

ここから次につなげるメールマーケティングがあります。

次回その方法をお伝えできればと思います。

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